キャズムとは

キャズムとは、新しい技術や製品が世の中へ広がっていく途中に横たわる「深い溝」のことです。新しもの好きの層には順調に売れたのに、世の中の大半を占める慎重な層にはぱたりと届かなくなる。この断絶を、英語で深い裂け目を意味するchasmにたとえた言葉で、自社のAI製品の売り方にも、社内へのAI普及にも当てはまる考え方です。

1991年のベストセラーが生んだ理論

提唱者はマーケティングコンサルタントのジェフリー・ムーア氏。1991年の著書『Crossing the Chasm（キャズム）』で示しました。下敷きにあるのは、新しいものを採用する順に人々をイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの5つに分ける古典的な普及理論です。ムーア氏は、このうちアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にだけ、ひときわ深い溝があると主張しました。同書は版を重ね、2014年の第3版までに累計100万部を超えています。

溝の正体は「買う理由」の違い

なぜそこに溝ができるのでしょうか。アーリーアダプターは、新技術そのものに将来性を見いだして買う「ビジョナリー（先見者）」です。一方アーリーマジョリティは、実績と完成度がそろって初めて買う「実利主義者」。つまり前者への売り文句（新しい・すごい）が、後者にはむしろ不安材料（枯れていない・前例がない）に化けるのです。同じ製品なのに、求められる証拠ががらりと変わる。これが溝の正体です。

AI導入の「社内キャズム」

この見立ては社内のAI普及にもそのまま使えます。新しもの好きの社員が生成AIを使いこなし始めても、大多数の社員は「自分の業務での実績」と「困ったときの支え」が見えるまで動きません。熱心な数人で止まっているなら、それは社内キャズムの手前にいるサインです。乗り越える定石は、対象を絞ること。全社一斉ではなく、特定の部署・特定の業務で「うちの仕事で効いた」という事例を作り、そこを足がかりに隣へ広げていく。チェンジマネジメントの実践とも重なる進め方です。

キャズムに関するよくある質問

「キャズム」は英語でどういう意味ですか？

chasmは地面の深い裂け目・大きな溝を指す英単語です。落ちたら容易に這い上がれない裂け目のイメージが、新製品の普及が突然止まる断絶の比喩として使われています。

AIサービスを選ぶ側にとって、キャズムは関係がありますか？

あります。検討中の製品がキャズムを越える前の段階なら、機能は新しくても導入事例やサポート体制が薄い可能性があります。自社が実験台になる覚悟があるか、実績がそろうまで待つかを意識的に選べるようになります。

キャズムを越えられなかった製品はどうなりますか？

一部の愛好者向けの小さな市場にとどまるか、資金が続かず撤退する例が多くなります。技術として優れていることと、慎重な多数派に選ばれることは別問題だという教訓でもあります。